Одно из общепринятых предположений относительно переговоров заключается в том, что обе стороны садятся за стол, чтобы достичь соглашения. Они выдвигают требования, торгуются по ценам, ищут компромиссы, и в конечном итоге их успех измеряется тем, удалось ли им добиться своего. Однако это предположение, каким бы логичным оно ни было, может привести к серьезной стратегической ошибке: не каждые переговоры предназначены для того, чтобы закончиться сделкой.
Чтобы понять возобновившиеся контакты между Ираном и Соединенными Штатами после промежуточных выборов, следует различать два типа мотиваций к ведению переговоров: инструментальную и экспрессивную.
Инструментальные переговоры — это процесс, направленный на достижение определенного результата. Одна сторона выдвигает требование, которое другая сторона, в принципе, способна выполнить. Если требование принимается, может быть достигнуто соглашение, и переговоры достигают своей цели. В таком процессе переговоры являются средством достижения внешней по отношению к ним цели.
Иранские требования можно интерпретировать как жесткие стартовые позиции в инструментальных переговорах. Однако существует и другая возможность: что разногласия являются не только препятствием на пути к соглашению, но и инструментом, позволяющим затянуть процесс.
Экспрессивные переговоры, напротив, следуют иной логике. Их целью не обязательно является соглашение, а скорее выгода, которую одна из сторон извлекает из самого факта существования процесса. Затягивание времени, изматывание противника, сохранение каналов связи, создание международной легитимности, запутывание другой стороны или влияние на ее общественное мнение — все это может быть достижением само по себе, даже без подписания какого-либо документа.
Это различие имеет решающее значение для понимания действий Ирана
С момента промежуточных выборов в Соединенных Штатах дипломатические усилия по прекращению войны возобновились, при этом Катар играет центральную роль в посредничестве. На первый взгляд, это возможность для прогресса. Однако разногласия между сторонами остаются значительными. Вашингтон требует прогресса в ядерном вопросе и открытия Ормузского пролива, в то время как Тегеран обуславливает продолжение процесса снятием санкций, разблокировкой замороженных активов и дополнительными требованиями.
Иранские требования можно интерпретировать как жесткие стартовые позиции в инструментальных переговорах. Однако существует и другая возможность: что разногласия являются не только препятствием на пути к соглашению, но и инструментом, позволяющим затянуть процесс.
С точки зрения Ирана, время может стать стратегическим активом. Каждый день переговоров может отсрочить военные решения, усилить политическое давление внутри Соединенных Штатов и укрепить имидж Ирана как политического игрока, которого невозможно игнорировать. В такой ситуации сам факт того, что они сидят за одним столом с сильнейшей державой в мире, становится политическим и имиджевым достижением.
Даже публичные заявления, максималистские требования и угрозы не обязательно направлены только в переговорную комнату. Иногда истинная целевая аудитория находится за ее пределами: иранская общественность, страны региона, союзники и американские избиратели.
Важно подчеркнуть: инструментальные и экспрессивные мотивации не обязательно противоречат друг другу. Иран может желать соглашения и одновременно извлекать выгоду из самого факта продолжения переговоров. Решающим вопросом является не только то, чего он требует, но и какую цену он готов заплатить, чтобы достичь соглашения, и что он выигрывает до тех пор, пока соглашения нет.
Это также может быть слабым местом американской стороны. Тот, кто измеряет успех прогрессом на пути к сделке, может истолковать продолжение переговоров как положительный знак. Но если другая сторона измеряет успех временем, которое она выиграла, то обе стороны участвуют в одном и том же процессе, но фактически играют в две разные игры.
Следовательно, самый важный вопрос заключается не в том, когда будет подписано соглашение между Ираном и Соединенными Штатами, а в том, ведут ли обе страны переговоры вообще для достижения одной и той же цели. Потому что в экспрессивных переговорах можно победить, даже не договорившись ни о чем.
Полковник в запасе Дорон Хадар, бывший руководитель группы переговоров Генштаба Армии обороны Израиля (ЦАХАЛ), соучредитель компании Critical Impact