Эдди Кац (45) хорошо помнит ночь, когда он попросил повышения зарплаты. Был 2013 год, он работал в коммуникационной компании до поздней ночи и зарабатывал около 10,000 шекелей в месяц. Однажды вечером он зашел в кабинет начальника и решил, что пришло время просить больше.

Когда босс спросил: «Сколько ты хочешь?», Кац ответил ему: «Повышение на 2,500 шекелей было бы разумным». Босс согласился. «Я вернулся в комнату, открыл окно, закурил сигарету и был в восторге. Он присоединился ко мне и сказал: „Ты попросил всего 2,500, если бы ты попросил 10,000, я бы тоже дал тебе, потому что ты этого стоишь. Но это то, что ты попросил, значит, это то, что ты получишь“», рассказывает Кац. В один миг все перевернулось. «Я почувствовал себя очень использованным. Я так любил свою работу».

Сегодня Кац находится по другую сторону стола переговоров. Он является основателем и генеральным директором Group 107, публичной компании, торгующейся на Тель-Авивской бирже, а рядом с ним — сооснователь и технический директор Гиай Амар. Деятельность компании заключается в разработке и продаже решений на базе ИИ, а также в управлении и создании технологических команд для компаний.

Урок того разговора о зарплате Кац не забыл. С его точки зрения, проблема заключалась не только в том, что босс мог платить ему больше, но не делал этого, а в том, что система оплаты труда позволяла сумме, которую получит работник, в значительной степени определяться суммой, которую он осмелится попросить.

Опыт Каца не является исключением. Исследования указывают на то, что сама готовность вести переговоры может повлиять на заработную плату. Исследование, опубликованное в 2025 году исследователями из Гарварда, Брауновского университета и UCLA, которое включало два полевых эксперимента с участием более 3,100 соискателей в технологическом секторе США, показало, что поощрение кандидатов к ведению переговоров увеличило долю тех, кто решил это сделать. Среди кандидатов, которые вели переговоры, улучшение компенсационного пакета по сравнению с первоначальным предложением составило в среднем 12.45%.

Это один из старейших вопросов в мире труда: сотрудники, создающие для организации схожую ценность, не обязательно будут получать одинаковую заработную плату, в том числе потому, что готовность и умение вести переговоры влияют на результат. У Каца ощущение того, что он не вознаграждается в соответствии со своей ценностью, было лишь частью проблемы. В те годы работа постепенно захватывала всю его жизнь.

В хайтек он попал почти случайно. Кац — иерусалимец в восьмом поколении. Он рассказывает, что предпринимательский дух был в нем с юных лет, но денег дома было немного. Его первой работой в возрасте 13 лет была чистка жалюзи. Позже он работал в Burger's Bar, а после возвращения из Соединенных Штатов и знакомства с Ханит, которая впоследствии стала его женой, он присоединился к ее семейному бизнесу — сети кофеен Hallel. Он начал с управления флагманским филиалом в Иерусалиме и перешел на должность вице-президента по операциям. Сегодня он живет в Тель-Авиве, женат на Ханит и является отцом троих детей. У него есть лицензия пилота, и, помимо прочего, он читает лекции для молодежи о предпринимательстве, хайтеке и пути, который он прошел в своей жизни.

После «Кофе Халель» в 2009 году перед ним открылась возможность, которая тогда казалась безопасным путем: предложение о работе в Coca-Cola. «Я хотел работать в большом, организованном месте, с постоянным контрактом и пенсией. Друг из Иерусалима услышал, что я ухожу из «Халеля», и сказал, что у него есть знакомый с компанией по цифровым зарядкам карт, который ищет такого менеджера, как я».

"Моя жена вернулась в комнату, сказала мне 'встретимся в раввинате' и забрала чемоданы, а затем меня огорошило. Я выключил компьютер, позвонил своему боссу и сказал ему: 'Я отключаю телефон до воскресенья'"

Семья настаивала, чтобы он пошел в Coca-Cola, но Кац выбрал маленькую компанию («Атмосфера в офисах хайтека меня зажгла»), и так он попал в мир внебанковских банкоматов, а позже стал генеральным директором ATM Israel, где работал до 2015 года. «Я автодидакт. Когда я сталкиваюсь с областью, которая меня интересует и привлекает, я копаю глубоко».

Эта черта будет сопровождать его и в дальнейшем, как когда он самостоятельно изучал рынок капитала, так и когда стал предпринимателем. Но в те годы ценой были почти неограниченные рабочие часы. Точка надлома наступила во время семейного отпуска в Эйлате. Владелец компании попросил его подготовить презентацию, и пока жена и дети были в бассейне, Кац оставался в гостиничном номере и работал. На следующий день пришли новые правки.

«Моя жена вернулась в комнату, сказала мне: „встретимся в религиозном суде“ и забрала чемоданы, а затем меня огорошило. Я выключил компьютер, позвонил своему боссу (владельцу компании) и сказал ему, что отключаю телефон до воскресенья. Жена говорила, что я плачу слишком высокую цену, не вижу дома и всё время работаю. И тогда мне пришла в голову мысль, что я делаю это за 12 тысяч шекелей и могу делать это и самостоятельно. Я сказал себе, что рискну — либо останусь безработным, либо справлюсь и найду путь».

Когда он вернулся из отпуска, он объявил, что уходит. Именно тогда стало ясно, сколько денег компания была готова заплатить, чтобы оставить его. «Я пришел в офис попрощаться. Босс позвал меня в кабинет и сказал, что хочет, чтобы я остался. Он предложил месяц в Таиланде со всей семьей за его счет, я сказал, что не заинтересован. А затем он вытащил конверт и сказал: „Это вам для начала, чтобы купить дом“. Я сказал, что не заинтересован. Он убедил меня взглянуть, я открыл, и там было полмиллиона шекелей. Я положил их обратно в конверт и сказал: „Прошу прощения, большое спасибо“».

Несколькими годами ранее Кац попросил надбавку в размере 2,500 шекелей и получил именно то, что просил. Теперь, когда он уже одной ногой был за дверью, на столе лежали месячный отпуск и чек на полмиллиона шекелей — и он отказался. "Я стоял на своих принципах. Я не готов приходить каждый день на работу и чувствовать, что меня обманывают и что я кому-то что-то должен. Мой отец привил мне и моим братьям, чтобы мы никогда не были кому-то должны, чтобы кто-то мог держать нас на коротком поводке".

У него было около 100 тысяч шекелей из компенсационных выплат, и отец предложил ему инвестировать в акции Teva. Кац обнаружил, что ничего не смыслит в рынке капитала, и решил учиться. «Я начал углубляться и изучать это, и я влюбился в это дело, передо мной открылся целый мир».

Из этого обучения родилась «Лебент» — платформа для торговли на рынке капитала, которой он управлял из дома. «Мы проводили тесты, строили стратегии, система работала каждый день с сотнями ордеров и тремя серверами, которые работали из дома с кабелями через дыру в стене. Однажды мне позвонили из регулирующего органа и попросили закрыться и заявить, что она больше не функционирует. От страха я отправил сообщение инвесторам, и мы выключили систему».

Несколько лет спустя он решил вернуться к этой идее. «Я посмотрел фильм о Марке Цукерберге и сказал Ханит, что совершил ошибку. Что какой-то страх привел меня к закрытию Levant. Она поддержала меня в том, чтобы вернуть идею к жизни».

Один из переломных моментов наступил на конференции Финтех Весна. Кац вышел на сцену и представил анимационный ролик, в котором два человека торгуют на фондовом рынке из самолета: один окружен компьютерами и проводами, а другой держит телефон и торгует с помощью Levant. «Я сошел со сцены, и меня за руку поймала женщина, Ширли Шохам Кляйн, заместитель директора по развитию Международного банка. Она попросила меня прийти завтра в банк, чтобы продемонстрировать ей систему. Так оно и было».

«Она сказала: "Вот это я хочу для клиентов банка". Она выделила мне комнату для работы у них, и через несколько месяцев было заключено соглашение, и мы вышли в продакшн. Когда я увидел, что Асси Коэн рекламирует SmarTrade от HaBank HaBinyumit, я не мог перестать плакать, потому что одна из вещей, которые делают предпринимателя счастливым, — это признание его продукта, осознание того, что что-то, что он придумал и разработал, действительно работает».

Гия Омара, который станет его деловым партнером, он познакомился в 2015 году. Они встретились в Иерусалиме, и связь возникла мгновенно. Они попытались подумать, чего тогда не хватало малому бизнесу, и пришли к приложениям. Так родился их первый стартап, Geekapps, для создания мобильных приложений, который позволял таким предприятиям, как парикмахерские, пиццерии, фитнес-центры и косметические салоны, создать приложение примерно за 100 долларов в месяц.

Компания росла и привлекала инвесторов, в том числе того, кто был финансовым директором (CFO) Intel Israel, и семью Нор. На определенном этапе поступило предложение о покупке компании за 20 миллионов шекелей, но двое решили отказаться. С точки зрения Каца, это был также момент, когда он что-то понял о партнерстве с Омаром: «Гай понял, что мы навсегда вместе, что бы ни случилось, и любое решение, которое он принимает, я поддерживаю, и наоборот. Гай — это газ, а я — тормоз, так что в этом заключаются наши споры».

Вслед за этим на повестке дня оказалась еще одна сделка по продаже Geekapps, однако в ходе переговоров условия сделки изменились, и в день, когда должны были подписать документы, покупатель попросил изменить их еще раз. Кац отказался, и сделка сорвалась.

После срыва сделки двое остались с продуктом по модели freemium и сотрудниками, которых они не могли продолжать нанимать. Один из инвесторов Geekapps рассказал, что ищет моушн-дизайнера (Motion Designer), и Кац с Омаром направили к нему одного из уволенных сотрудников. Через несколько дней клиент позвонил и сообщил, что сотрудник превосходен, и попросил еще таких же работников. Так родилась Israel IT. Коронавирус ускорил этот процесс. В момент, когда все и так работали из дома, преимущество сотрудника, который физически сидит рядом с вами, исчезло, и компании обнаружили, что можно нанимать и управлять командами также и в других странах и с более низкими затратами. «Деятельность росла в основном по сарафанному радио, и к 2020 году мы уже управляли примерно 130 сотрудниками». Они решили воспользоваться волной IPO в Тель-Авиве и объединить деятельность по подбору персонала с Levant, так была основана публичная компания Group 107.

Ускоренное внедрение ИИ в мир разработки меняет также деятельность компании и привело к созданию нового отдела. "Сегодня нужны люди, обладающие навыками многозадачности, чтобы объединять множество вещей, мы называем их Team AI. Компания берет технологических сотрудников и обучает их работе с различными инструментами ИИ и способности связывать их между собой. Group 107 не пострадает от революции ИИ, наоборот, мы поняли, что внутри компании можно создавать продукты на базе ИИ, и они масштабируемы для наших клиентов".

"Все знают, каков их план по повышению заработной платы. Это исходит из моей личной боли"

Одним из продуктов, родившихся в результате этой деятельности, стала «Коверет» (Улей) — система на базе ИИ, которая сохраняет знания, накопленные сотрудниками в организации, и делает их доступными для других сотрудников и тех, кто заменит их даже после их ухода. «Продукт привел к развитию своего рода инновационного центра внутри Group 107, который быстро разрабатывает SaaS-продукты, рождающиеся из потребностей, возникающих у клиентов». Интересная часть в истории карьеры Каца заключается не только в переходе из статуса наемного работника в предпринимателя и генерального директора, но и в том, что он решил делать, когда оказался на другой стороне отношений между работником и работодателем.

Одна из вещей, которых он пытается избежать, — это именно тот механизм, с которым он сам сталкивался в качестве наемного работника: ситуация, когда уровень заработной платы и повышения в значительной степени зависят от способности работника просить, торговаться или прийти с предложением извне. "Компания должна уметь определять ценность сотрудника еще до того, как он положит заявление об увольнении на стол. Поэтому в Group 107 путь повышения заработной платы должен быть известен сотруднику уже при вступлении в компанию".

Для каждого сотрудника, который сегодня приходит в группу, есть HR-специалист, сопровождающий его с первого момента. Когда он подписывает соглашение, он знает свои условия для повышения заработной платы — он должен соответствовать отзыву руководителя и знаниям, которые ему необходимо приобрести по пути, а также он знает, какой будет каждая его ступень оплаты труда за каждый год работы. Каждые полгода, на основе этих критериев, существуют определенные проценты, и он получит максимальное повышение. Все знают свой план повышения заработной платы. Это родилось из моей личной боли.

Эта прозрачность не ограничивается отношениями между компанией и ее сотрудниками. Например, в деятельности по управлению технологическими командами клиент также знает, сколько получает сотрудник и сколько Group 107 взимает за его управление. Эта модель, по его словам, предназначена не только для того, чтобы быть более справедливой, но и для того, чтобы предотвратить увольнения. Вместо того чтобы ждать, пока сотрудник придет с предложением извне, и затем внезапно обнаружить, что организация готова платить ему гораздо больше, он предпочитает, чтобы разговор о заработной плате происходил заранее и структурировано.